Diferenciarse de la competencia en bienes raices: claves para lograrlo

El factor diferencial, es, tal vez, el elemento más importante que se debe definir a la hora de establecer una empresa. Ya sea que se trate de una agencia inmobiliaria o esté llevando una marca personal, diferenciarse de su competencia es la llave para hacerse notar, especialmente hoy en día, que esa misma competencia es mucho más agresiva que hace unos años.

Está de más decir que los medios digitales abrieron la puerta a un mercado más competitivo, pero aún así, un mercado que nos permite analizar aún más de cerca los pasos que dan tanto nuestros potenciales clientes y clientes, como nuestros competidores.

En este post vamos a analizar los elementos que debe trabajar, para diferenciarse de una vez por todas de sus competidores en el área de bienes raíces. Estos elementos pueden extrapolarse y aplicarse a otros rubros, simplemente deben adaptarse a cada uno para que sean coherentes.

Vamos a tomar dos enfoques: el primero, la diferenciación a nivel de agencia; el segundo, a nivel de asesor.

Cabe destacar que, en bienes raíces, si hablamos de ventas, el producto básico es el mismo: un lugar. 

Pero no estamos acá para hablar del producto, sino de la marca. Hacemos este inciso porque es necesario diferenciar ambas cosas: la marca no es el producto, y el producto no es la marca. Al menos no en bienes raíces, esto debe quedar claro.

Dicho esto, comencemos.

La diferenciación a nivel de agencia, comprende un concepto global que debe focalizarse en proyectar la filosofía de la empresa, pero no solamente en el ámbito de las ventas, sino abarcando todos y cada uno de los escenarios: el cómo tratan a los empleados o asesores, conocido también como "ambiente de trabajo", es uno de los factores que suelen descuidarse generalmente.

Y es que proyectar una buena imagen hacia los prospectos, no basta. La personas que forman parte del equipo, también son los mejores voceros de la empresa.

Este aspecto es un tanto intangible, pero constituye la base para proyectar una marca distinta al resto: el cómo se gestionan los clientes en cada uno de los puntos de su recorrido del consumidor, es también un aspecto clave.

Por otro lado, tenemos elementos físicos y/o visuales de una marca, como lo son el logotipo, la paleta de colores, tipografía, contenido y lenguaje de la marca para con su público objetivo.

Analicemos un poco más a detalle estos elementos:

El logotipo, isotipo, imagotipo o isologo corresponde al "rostro" de la marca en sí. Debe ser fresco, pero al mismo tiempo expresar los atributos de la agencia e ir en concordancia con el rubro. Contratar un diseñador gráfico profesional o una agencia de diseño que pueda crear dicha imagen, es la recomendación más acertada. 

Si ya la agencia tiene una imagen que la represente, realizar un estudio de mercado que permita determinar la percepción de los prospectos y del público objetivo con relación a dicha imagen, es lo más adecuado para definir si es necesario un refrescamiento o un rebranding.

Los colores son un elemento importante hoy por hoy. Ya que gracias a los medios digitales, es posible identificar una marca de un solo vistazo, sin que exista la necesidad de mirar el logo de la misma.

Lograr este efecto, es un símbolo claro del posicionamiento de esta marca. Que las personas puedan identificar a simple vista una publicación de su agencia, es un indicativo irrefutable de que está haciendo el trabajo correcto.

La paleta de colores, debe hablar el mismo lenguaje de la marca y estar relacionada con el rubro. Debe ser aplicada en cada uno de los ámbitos en que sea necesaria su aplicación y, de preferencia, debe hacer juego con su logo o imagen representativa.

Uno de los factores olvidados por muchas marcas es su tipografía, a pesar que puede parecer irrelevante, la imagen que se proyecta con la misma puede ser distinta de acuerdo con la que decida usar.

La tipografía, además de ser parte muchas veces del logo o imagen que identifica a la marca, debe reflejarse en el sitio web, textos de las imágenes usadas para redes sociales y documentación de la empresa, de forma que permita su identificación de un vistazo.

Puede ver más información acerca de las tipografías en el post: ¿Cómo seleccionar la tipografía de mi blog?

El contenido que publica una agencia inmobiliaria, es su más grande prueba de diferenciación con respecto a sus competidores.

Por medio del contenido, se llega a los usuarios. Las redes sociales de una agencia inmobiliaria deben ofrecer contenido de interés para ellos.

De la misma manera, una agencia inmobiliaria precisa de un blog que le permita medir el nivel interés de los seguidores por medio de las visitas y las suscripciones.

Establecer embudos en el contenido, usando cada medio digital correctamente, es clave para lograr el factor diferencial tan anhelado yal mismo tiempo, realizar seguimiento de las interacciones de la comunidad.

Cuando hablamos de medio digital, concretamente nos referimos al uso correcto de las redes sociales, blog, páginas de captura, sistemas de reservación o agendado de llamadas, etc.

Repetimos: no se trata únicamente de publicar propiedades en venta o hacer posts de los servicios que presta la agencia, eso no le da voz a una marca.

Hágase la preguntas ¿Para quién son nuestros productos? ¿Qué queremos conseguir en la agencia? ¿Cuál es el valor que aportamos a la sociedad más allá de comerciar lugares?

La voz de marca, le ayudará a segmentar a su público objetivo permitiéndole llegar al correcto. Comprender datos demográficos de los mismos le ayudará a dirigir sus publicaciones en medios digitales al target seleccionado, siendo entonces más efectivos con las publicaciones.

Recuerde que hoy en día, la personalización dicta que debemos centrarnos en la calidad de las personas a quienes impactamos con nuestras publicaciones, esto quiere decir que no es tan importante la cantidad, sino que quienes nos vean sean las personas correctas, aunque esto no desestima que la cantidad también sea importante.

Los usuarios se identifican con las marcas que les ayudan. Los líderes de mercado, muchas veces solo hacen publicaciones de propiedades en venta, pero esto no implica que su agencia deba hacer lo mismo. Recuerde que ellos son líderes y de por sí, se diferencian. Su agencia debe establecer, entonces, un plan distinto al de los líderes del mercado y al de sus competidores cercanos.

Estos elementos que hemos visto, no son aislados, sino que trabajan en conjunto para elaborar esa percepción que tiene el usuario. En un mundo donde existen agencias inmobiliarias reconocidas a nivel global, y donde está claro uno o varios líderes de mercado, es necesario e imperativo establecer una diferencia con ellos a fin de ser reconocido y no pasar por ser más bien un afiliado a los mismos.

Las marcas personales, suelen ser más cercanas al público objetivo. Se trata de aquel asesor a quien estrechamos la mano y con el que hacemos negocios.

Si bien la competencia a nivel de agencias puede ser dura, en el ámbito de las marcas personales, puede serlo mucho más, ya que esta competencia puede provenir de los mismos compañeros de trabajo.

Con base en esto, desarrollar una marca personal de autoridad y que exprese nuestros valores humanos es la clave para diferenciarnos de nuestros competidores.

Al igual que con las marcas comerciales, la marca personal está conformada por aspectos tangibles e intangibles; sin embargo, todos estos aspectos están relacionados estrechamente con un elemento particular: nuestro nombre.

Entre los aspectos intangibles que podemos mencionar están nuestro trato y actitud hacia los clientes o público objetivo y nuestra reputación como personas, la cual nos precede y es un elemento importante a la hora de hacer negocios.

Estos elementos son generadores de confianza en nuestros prospectos. Nadie hace negocios con alguien cuya reputación sea dudosa o incomprobable, y mucho menos con alguien cuyo léxico o trato sea desagradable.

Aún así, esto no implica que debamos construir un personaje. Una marca personal debe construirse desde la base de la originalidad y estar relacionada con los valores morales de la persona, de esta forma será genuina y no se necesitará ejecutar el papel de actor.

Además de los aspectos intangibles, una marca personal también tiene aspectos que son perceptibles más fácilmente por nuestro público objetivo y que crean esa "primera impresión", tales son la vestimenta, el tono de voz, el léxico y el lenguaje corporal. Hoy por hoy, en las redes sociales e Internet, se hace necesario tener buena presencia personal para de esta forma pode impactar en el público objetivo correcto.

No decimos que tiene que ser usted un(a) modelo para destacar, simplemente que su imagen debe estar acorde con lo que desea mostrar.

El desarrollo eficaz de una marca personal, funciona a la vez como un filtro, de forma similar al de una marca de agencia, el cual le permitirá llegar a las personas que representen su cliente ideal, descartando al resto que no cumplan con sus parámetros.

Existen también otros factores que influyen en el desarrollo de una marca personal, tales como la puntualidad, honradez y transparencia. Todo esto le ayudará a crea una marca personal de autoridad.

En cuanto a las redes sociales e internet, veamos algunos elementos:

Las redes sociales de un asesor inmobiliario deben estar focalizadas en su trabajo. Es completamente normal tener redes sociales personales, sin embargo se recomienda separar la vida privada del trabajo. Si bien esto es algo obvio, muchas personas aún comparten cualquier cosa que hacen en sus redes, llegando así a confundir a los seguidores. La idea de crear autoridad es ser temáticos pero sin descuidar el hecho de que somos personas.

En una palabra: humanizar.

La foto del perfil debe proyectar aquello que se desea mostrar desde el punto de vista de la vestimenta y el maquillaje (en el caso de las mujeres), y debe tener un fondo neutro que no distraiga al espectador. Esto crea una sensación de autoridad y experiencia en el sector.

De la misma forma que en la marca de una agencia, el contenido de las redes sociales debe estar focalizado en la resolución de problemas de su público objetivo, sin embargo, en este caso es mucho más flexible, por lo que puede alternarse con entretenimiento y algunos aspectos de la vida personal que se encuentren relacionados con el rubro. Todo con el fin de crear un vínculo de confianza.

Tenga en cuenta que el contenido promocional, no se descarta, sino que pasa a un segundo plano, ya que le daremos más importancia a la conexión con las personas, esto será lo que genere oportunidades de negocio.

Si es asesor de bienes raíces y posee un blog o sitio web, entonces deberá ofrecer en él, al igual que en las redes, contenido focalizado al rubro y a la resolución de problemas. En este sentido, el blog puede centrarse en servir como herramienta de soporte para sus prospectos y las personas que realicen búsquedas en Internet.

Es de esperarse que si posee un blog, seguro tiene redes sociales que lo complementen, por lo tanto, siga las indicaciones del punto anterior para las mismas.

En su blog, usted puede hacer contenido promocional con total confianza, ya que a través de los enlaces internos, podrá dirigir al usuario hasta la conversión o suscripción, convirtiéndolo en un prospecto con el cual pueda entablar comunicaciones futuras.

El blog personal de un agente de bienes raíces ofrece una visión más fresca de la resolución de problemas, usando un lenguaje más cercano que le permita conectar con los visitantes.

Si tiene un blog personal o desea crear uno, deberá tener en cuenta aspectos como elaborar una página "Acerca de" que deje claro quién es, qué hace, cómo lo hace y el propósito de su marca personal.

Igualmente, tener una página de contacto que le permita a los usuarios la posibilidad de enviarle un correo electrónico y acceder a otros medios como sus redes sociales, es de suma importancia para crear confianza en las personas que le visitan.

Finalmente, trabajar su SEO local, será uno de los aspectos clave más importantes a considerar para poder aparecer en los resultados de búsqueda.

Si desea más información acerca de cómo descubrir o crear el valor diferencial para su marca personal o agencia inmobiliaria, consulte nuestro programa de asesorías en marca personal para agentes inmobiliarios, perfecto para establecer una marca sólida y memorable en un mercado tan competitivo.

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